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了解下这些指数对于数据分析带来的帮助

来源Q数据分析师 CPDA | 旉Q?019-10-10 | 作者:admin

在数据分析过程中,分析师常遇到三种困惑:

 

没有聚焦——研究问题不明确,迷失在大量数据中,太多数据交叉无从下手等

分析不精准——分析思路不清楚,信息矛盾,缺失关键信息

缺乏逻辑——堆砌太多数据表格,没有清晰的故事线等等。

 

为避免问题的产生,销售需要重新梳理销售逻辑,了解不同阶段必须关注的销售指标。

 

作为一名销售,你必须了然于心

 

1.销售数据分析的终极目的应该是实现销售增长、获得客户支持,赢在POP。

 

2.影响销售的关键因素以及逻辑关系【重要】:

 

影响销售的因素始终离不开消费者,渠道和生产商三者之间的关联和相互作用,其作用结果体现在关键KPI上,如门店营销表现体现客流量,客单价和忠诚的表现,品牌与营销的表现体现在渗透率、购买量、购买频率上,渠道管理效果则主要靠网点覆盖率、产品分效率及单店产出来衡量。

 

3.销售恒等式:销售额/量=覆盖门店数*单店销售

 

其中覆盖门店数主要受渠道和渠道渗透率影响,而单点销售主要受陈列、促销以及产品组合等因素影响。

 

销售关键环节

 

卖进Sell in,库存Stock,卖出Sell out 三个阶段。若想衡量整个销售过程的业绩,就要将这三个环节的关键指标与信息类型牢记于心:

 

渠道覆盖

“卖进(sell in)指标”

 

在这一部分,需要关注“渠道渗透数量/质量/速度、网点覆盖数量/质量/速度”以了解“覆盖”所做出的努力。

 

相关数据指标有:

 

-零售母体店铺数量

 

-数值铺货率/加权铺货率

 

-整体品牌覆盖率/根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合

 

-单品覆盖率/golden SKU 覆盖率

 

涉及到网点覆盖的信息类型:

 

-定义渠道,确定不同渠道的覆盖计划(Channel plan)

 

-市场渠道Mapping

 

-各种覆盖率考核指标 (Coverage KPI)

 

企业往往会根据产品市场定位定义渠道卖进和网点拓展计划,设定相关KPI,以在执行过程中定期回顾,按渠道分析网点拓展进度,找到分析网点拓展的市场机会。

 

单点产出

“库存(stock)指标”

 

在这一环节,主要关注“产品分销的数量/质量/速度”从而了解产品在各渠道上取得的支持。

 

相关数据指标有:

 

-品牌库存/店面库存/后备库存数量与金额

 

-品牌库存周数

 

-根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合

 

-OOS 率(out of stock 即缺货率)

 

涉及到存货覆盖的信息表:

 

-库存数量/金额(stock amount)

 

-库存周转率/周转天数或周数

 

-销售率 (Rate of sale)

 

-最佳库存保障等 (OOS KPI out of stock KPI)

 

从而根据渠道类型确定产品分销组合,了解分销进店速度,追踪分销进度,分析分销的机会点。

 

单点产出

 

“卖出(Sell out)指标”

 

在这一环节,主要关注“单点产出、终端执行KPI”,从而获得销售终端POP的消费额/量,即在终端卖力如何。

 

相关数据指标有:

 

-SPPD(单点产出)=销售量 或 销售额 ÷数值 或 加权销售铺货率

 

-SIH(单点销售份额)=销售量占有率 或 销售额占有率 ÷ 数值 或 加权销售铺货率

 

-价格达标率

 

-陈列面数量与份额/达标率/位置达标率

 

-二次陈列数量/达标率

 

-促销ROI/费效比

 

涉及到销售的信息表:

 

-最佳产品陈列组合

 

-最佳品类/产品布局与陈列

 

-陈列与位置的KPI

 

-价格达标率

 

-促销投入产出比

 

通过以上指标,可以帮助销售分析门店表现,找到改善市场表现的市场机会。

 

总结

 

有了上述销售指标了然于心,销售可以从整体上把握品类发展动力、品牌竞争分析、渠道和门店动态与客户生意回顾。

 

各部门的所有工作目标最终将体现在POP(使消费者、零售客户在POP取得共赢)。 如果最终不能在POP胜出,前期的一切努力必将付之东流。

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